„System informatyczny to centrum zarządzania programem lojalnościowym” – wywiad zamieszczony w „Dzienniku Gazeta Prawna” z dnia 24.06.11 r

Pyt: Jak dobrać narzędzia marketingowe w firmie wspierające sprzedaż produktów?

Odp: Dobór narzędzi marketingowych wspierających sprzedaż jest procesem, w ramach którego decyzje podejmowane są na wielu płaszczyznach merytorycznych i kompetencyjnych. W i360 obserwujemy przesuwanie budżetów z krótkookresowych działań skierowanych do nabywców ostatecznych na rzecz działań o długim horyzoncie czasowym, skierowanych do pośredników handlowych, w tym przedstawicieli handlowych, dystrybutorów, hurtowników, kierowników sklepów detalicznych w handlu tradycyjnym, czy wręcz personelu bezpośrednio obsługującego nabywców ostatecznych, np. ekspedientek.

Obserwujemy także trend wzrostu inwestycji w budowanie motywacji do realizacji celów sprzedażowych w kanale handlu tradycyjnego ze szczególnym naciskiem na motywację osób, od których pracy bezpośrednio zależy poziom sprzedaży. Zaletą programów lojalnościowych i motywacyjnych jest ich efektywność kosztowa (gdyż koszty stałe ich realizacji rozkładają się w długim czasie trwania) oraz z perspektywy uczestnika pewność otrzymania nagrody (a nie jedynie szansa, jak w przypadku krótkookresowych loterii i konkursów). Dlatego programy lojalnościowe i motywacyjne są coraz powszechniej stosowane, jako narzędzie wzrostu sprzedaży.

Pyt: Czy program lojalnościowy to rozwiązanie, którego elementy można wykorzystać w każdym biznesie?

Odp: W zakresie programów motywacyjnych skierowanych do poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji – definitywnie tak. Najlepszym przykładem na to, jest fakt, iż w i360 mamy doświadczenie w prowadzeniu wielu programów motywacyjnych w różnorakich branżach: alkoholowej, tytoniowej, farmaceutycznej, papierowej, telekomunikacyjnej, spożywczej, hotelowej a nawet wyposażenia mieszkań.

Natomiast programy lojalnościowe skierowane do nabywców ostatecznych mają swoje zastosowanie i najlepiej sprawdzają się w branżach o relatywnie wysokiej częstotliwości zakupów. Czym częściej bowiem nabywca ostateczny odwiedza punkt sprzedaży, tym więcej okazji do jego nagradzania i tym szybciej zdobędzie nagrodę.

Pyt: Czy firmy potrafią wykorzystywać nowoczesne technologie, by lepiej poznać klienta i ukierunkować sie na jego potrzeby?

Odp: Wykorzystanie nowoczesnych technologii w programach lojalnościowych jest powszechnym zjawiskiem. Najczęściej wykorzystywane są Internet oraz rozwiązania mobilne. W obu przypadkach technologia służy ułatwieniu uczestnictwa w programie lojalnościowym bądź motywacyjnym umożliwiając dostęp do jego zasad, zgłoszenia swojego udziału, wyboru nagród czy kontaktu z organizatorami.

W programach motywacyjnych, które wykorzystują nowoczesne technologie, system informatyczny stanowi nie tylko serce programu, ale jest także centrum zarządzania programem. Pełna automatyzacja obiegu danych i informacji, jaką i360 wdrożył w realizowanych programach lojalnościowych sprawia, że udział w programie nie wiąże się z uciążliwym obowiązkiem raportowania sprzedaży, gdyż proces ten został w pełni zautomatyzowany i jest częścią standardowego obiegu danych i dokumentów.

Rozwiązania takie, które są powszechne w programach lojalnościowych skierowanych do nabywców ostatecznych w kanale handlu nowoczesnego, gdzie wdrożony jest spójny system kasowy. W programach motywacyjnych skierowanych do pośredników handlowych w kanale handlu tradycyjnego, wdrożenie innowacyjnych rozwiązań, wymagało kosztownych inwestycji w infrastrukturę IT.

Pyt.: Jakie są przykłady innowacji wdrażanych w programach lojalnościowych

Odp: Jednym z najciekawszych programów lojalnościowych wykorzystujących innowacyjne rozwiązania są  „Za-Kontaktowani”, program jaki i360 prowadzi dla dla marki DAILIES® – jednodniowych soczewek kontaktowych CIBA VISION. Unikalnośćprogramu polegająca na objęciu nim zarówno asystentów w salonach optycznych, jak i nabywców ostatecznych możliwa jest dzięki zastosowaniu unikatowych kodów alfanumerycznych, które zamieszczone zostały na opakowaniach soczewek kontaktowychDAILIES® AquaComfort Plus™ 30szt i 90szt oraz Focus® DAILIES® Toric All Day Comfort 30szt.

Dzięki nim każdy nabywca ostateczny otrzymuje premię finansową w formie cash-back płaconą na przedpłaconą kartę VISA. W efekcie następuje skuteczne i trwałe przywiązanie konsumenta do marki. Dodatkowo, jeżeli konsument wykaże się lojalnością wobec swojego salonu optycznego, to poza premią finansową za każdy zakup, otrzyma dodatkowo opakowanie soczewek kontaktowych DAILIES® gratis w zamian zakup 9 opakowań 30 szt. lub 3 opakowań 90 szt..

Także asystenci w salonach optycznych są dodatkowo premiowani za sprzedaż i rekomendację soczewek kontaktowych DAILIES®. Takie podejście to pewny sukces rynkowy programu „Za-Kontaktowani” już od samego początku jego wdrożenia, gdyż motywuje personel sprzedaży do polecania konsumentom produktów objętych programem i oddziałuje w tym samym czasie na nabywców ostatecznych przywiązując ich do marki oraz punktu sprzedaży.

Pyt:  Jak połączyć nagradzanie za realizację celów sprzedażowych oraz podnoszenie poziomu wiedzy i innych celów jakościowych?

Odp: Programem, który poza aspektem wzrostu sprzedaży premiuje także podnoszenie kwalifikacji zawodowych i wiedzy jest „Akademia Barlinka”, który prowadzimy dla Barlinek S.A. Program ten skierowany jest do Sprzedawców w punktach sprzedaży detalicznej oraz Autoryzowanych Montażystów produktów Barlinek S.A.

Każdy z Uczestników otrzymał indywidualny dostęp do systemu informatycznego, za pomocą którego może raportować sprzedaż  i montaż produktów Barlinek S.A. Portal jest także centrum e-learningowym.  W oparciu o badania preferencji Uczestników wobec nagród, w programie „Akademia Barlinka” Uczestnicy otrzymują nagrody finansowe przekazywane w oparciu o karty przedpłacone VISA, które zostały dodatkowo spersonalizowane dla Uczestników.

Dodatkowo, w trosce o zainteresowanie Programem „AkademiaBarlinka”, Uczestnicy otrzymują nagrody rzeczowe za udział w quizach, zaś najlepsi Sprzedawcy wyjadą na najciekawsze mecze piłki nożnej, co w świetle typowo męskiej grupy docelowej, dopełnia sukcesu programu „Akademia Barlinka”.

0